Wie du mit einem Marketing Funnel vollkommen automatisch Sales generierest

 

Eine bewährte Strategie, um Abläufe zu automatisieren und laufend neue Kunden zu gewinnen, ist der sogenannte Marketing Funnel, Sales Funnel oder auch einfach nur Funnel.

Funnel bedeutet auf Deutsch Trichter und so ähnlich funktioniert auch das Konzept: Der Marketing Funnel hat bildlich gesprochen oben eine große Öffnung und unten eine kleine Öffnung.

Während bei einem tatsächlichen Trichter allerdings unten so viel rauskommt, wie du oben hineingibst, gleicht der Marketing Funnel eher einem Filter: Mit Hilfe von Marketing-Strategien wird aus einer größeren Menge von Social Media-Followern, Webseiten-, Blog- oder Landing-Page-Besuchern eine kleinere Menge von Kunden herausgefiltert.

Übrig bleiben im Idealfall nur die Personen, die sich wirklich für dein Angebot interessieren.

 

Der klassische Funnel besteht aus drei Phasen:

 

Awareness (Bewusstsein)

Deine Zielgruppe wird sich darüber bewusst, dass sie ein Problem hat

Consideration (Erwägung)

Deiner Zielgruppe wird klar, wie sie ihr Problem lösen kann - nämlich durch Dein Angebot

Conversion (Umwandlung)

Die Zielgruppe trifft eine Kaufentscheidung, aus Interessenten werden Kunden.

 

So ist ein klassischer Funnel aufgebaut...

 

Die Strategie des Marketing oder Sales Funnel ist weit älter als das Internet. Sie besteht bereits seit gut 120 Jahren. Wie funktioniert ein Funnel nun in der Praxis?

Das Konzept basiert auf dem Prinzip der Reziprozität: Du bietest potenziellen Kunden zunächst etwas an, das diese benötigen. So baust du ein Vertrauensverhältnis auf und verleitest Interessenten dazu, mit dir Kontakt aufzunehmen.

Diesen ersten Kontakt nutzt du dann dafür, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu verkaufen. Ein Teil der Interessenten wird so zum Kunden. Während des gesamten Verkaufsprozesses bestehen dabei sogenannte Touch Points, Berührungspunkte zum potenziellen Kunden: Marketing-Maßnahmen, über die du die Interessenten begleitest, informierst und letztlich vom Kauf überzeugst.

Angenommen, du bist Coach und möchtest neue Klienten für deine Beratung gewinnen. Der klassische Funnel besteht dann aus den folgenden Schritten:

 

1) Awareness - Aufmerksamkeit erregen:

● Eine Facebook Anzeige oder ein Social Media Post zeigt dem Kunden, dass er ein gewisses Problem hat und dass du eine Lösung dafür anbietest.

● Klicken Interessenten auf die Anzeige, gelangen sie zu einer Landing Page. Der Content der Landing Page geht weiter auf ihr Problem ein. 

 

2) Consideration - Lösungen anbieten

● Auf der Landing Page finden potenzielle Kunden bereits ein kostenloses Angebot, das einen Teil ihres Problems löst. Das ist der sogenannte Lead Magnet. Dabei kann es sich um ein E-Book, ein Whitepaper oder die Einladung zu einem Webinar handeln.

● Um das kostenlose Angebot zu erhalten, müssen Interessenten ihre E-Mail-Adresse eingeben.

● Die Eingabe der E-Mail-Adresse führt die Interessenten weiter auf eine Kalender-Seite, in der sie einen Termin für das angebotene Webinar oder für ein kostenloses Erstgespräch vereinbaren können.

 

3) Conversion - aus Interessenten werden Kunden

● Die Interessenten nehmen zum Wunschtermin am jeweiligen Event (Webinar, Erstgespräch, etc.) teil.

● Das Event nutzt du zum Verkauf deines Angebots.

● Im besten Fall, und das ist das Ziel des gesamten Funnels, findet anschließend ein Sale statt und der Interessent bucht direkt ein Coaching-Paket.

 

Der Aufbau eines Funnels erfordert durchaus einiges an Arbeit. Steht er jedoch einmal, durchlaufen Interessenten den Prozess automatisch. Im Erstgespräch kannst du dir dann Zeit für die Personen nehmen, die ein ernsthaftes Interesse an deinem Angebot aufweisen.

Alle anderen hat der Funnel bereits herausgefiltert. So lautet zumindest die Theorie.

 

Warum viele Standard-Funnel nicht so funktionieren wie geplant...

 

Funnel sind eine im Online Marketing beliebte Strategie. Doch häufig funktionieren sie nicht so gut, wie ihre Anwender sich das wünschen. Das hat mehrere Gründe:

 

1) Der klassische Funnel basiert auf einer linearen Denkweise: Oben in den Funnel kommen Interessenten rein, unten kommen Kunden raus. So linear verläuft der Kaufprozess in der Praxis jedoch selten.

Viele Interessenten überspringen einfach Stufen. Sie vereinbaren etwa gar keinen Termin für ein Erstgespräch oder nehmen nicht am Webinar teil, sondern buchen die angebotene Leistung direkt.

 

2) Die Denkweise hinter dem Funnel-Prinzip ist nicht nur sehr linear, sie ist auch egozentrisch: Ein Funnel stellt dein Angebot in den Mittelpunkt. Das klingt zunächst logisch, die Funnel-Denkweise stellt jedoch das wichtigste Element im Verkaufsprozess hinten an: den Kunden.

Beim Standard-Funnel geht es vorrangig darum, dein Angebot an den Mann oder die Frau zu bringen, weniger darum, was den Kunden eigentlich interessiert und bewegt. Ist der Prozess vorbei, geraten die Interessenten, die nicht zum Kunden geworden sind, meist in Vergessenheit.

Diese sind für dein Business aber ebenfalls wertvoll. Selbst, wenn sie nichts gekauft haben, können sie zu Multiplikatoren werden und andere Personen auf dein Angebot aufmerksam machen. Oder sie kommen zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal auf dein Angebot zurück und die Conversion verzögert sich lediglich.

Daher lohnt es sich, nach Ablauf des Funnel-Prozesses auch mit diesen Interessenten in Kontakt zu bleiben. 

 

3) Der Funnel-Prozess ist häufig zu kurz, um Kunden tatsächlich zu überzeugen und zum Verkauf zu verleiten. Daher wird oft mit bestimmten Tricks gearbeitet, wie mit angeblichen Rabatten oder einer künstlichen Verknappung des Angebots.

 

Welche Elemente du beim Aufbau eines Funnels beachten solltest...

 

Der Standard-Funnel weist also einige Probleme auf. Dennoch ist er ein bedeutsames Marketing-Instrument. Damit er funktioniert und wirklich Sales generiert, solltest du beim Aufbau des Funnels jedoch einige Elemente beachten.

 

1) Dein Angebot löst ein Problem der Interessenten

Damit potenzielle Kunden überhaupt auf dein Angebot aufmerksam werden, müssen sie das Gefühl haben, bei dir die Lösung für eines ihrer Probleme zu finden. Bevor du deinen Funnel aufbaust, stelle dir daher die folgenden Fragen:

Warum brauchen Kunden eigentlich Dein Angebot?

Was unterscheidet dein Angebot von der Konkurrenz? Welches Problem kannst du besser lösen als jeder andere? Was ist dein Unique Selling Point?

Welche Zielgruppe hat an deinem Angebot das größte Interesse? Auf welchen Social Media Plattformen hält sich deine Zielgruppe vorrangig auf? Wonach suchen sie dort? Je besser potenzielle Kunden erkennen, dass genau du der passende Experte für sie bist, umso eher werden sie dein Angebot annehmen.

 

2) Glaubwürdigkeit und Vertrauen schaffen

Interessenten kaufen bei Anbietern, denen sie vertrauen. Ein wichtiger Faktor für einen funktionierenden Sales Funnel ist dementsprechend deine Glaubwürdigkeit.

Beweise deiner Zielgruppe, dass du wirklich etwas von deinem Handwerk verstehst und dass du auch schon Kunden hattest. Auf Social Media Plattformen erzeugst du Vertrauen zum Beispiel, indem du interessante und relevante Inhalte mit Mehrwert teilst.

Stelle dein Wissen in Podcasts, Videos und Blog-Artikeln zur Verfügung und poste diese auf deinen Social Media Kanälen. Hast du Beiträge auf anderen Webseiten oder in Fachmagazinen veröffentlicht, mache ebenfalls darauf aufmerksam.

Referenzen schaffen ebenfalls Vertrauen. Lass zum Beispiel zufriedene Kunden von ihrer Erfolgsgeschichte erzählen und bitte sie darum, diese Geschichten in den sozialen Netzwerken zu teilen.

Glaubwürdigkeit und Vertrauen schaffst du weiterhin durch eine offene Kommunikation mit deinen Fans und Followern in den sozialen Netzwerken. Nimm dir daher die Zeit, auf den relevanten Plattformen persönlich aktiv zu sein.

 

3) Feedback berücksichtigen

Der Aufbau eines funktionierenden Sales Funnels ist ein Lernprozess. Funktioniert er nicht auf Anhieb wie gewünscht, bedeutet das noch lange nicht, dass ein Funnel das falsche Marketing-Instrument für dich ist.

Eventuell scheitert es einfach an einem bestimmten Element, das noch nicht genau auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe abgestimmt ist. Räume daher ausreichend Zeit ein, deinen Funnel im Live-Betrieb zu testen.

Nur so findest du heraus, was eigentlich Erfolg bringt und wo du noch nachjustieren musst. Hol außerdem Feedback deiner Zielgruppe ein.

Welche Teile des Prozesses funktionieren für sie, wo sehen sie Verbesserungsbedarf?

 

 

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ÜBER DEN AUTOR

Autor

Christian Lackner

Christian Lackner ist der Gründer vom Internet-Marketing-Club und hat bereits zahlreiche Projekte aufgebaut in denen er sein Wissen unter Beweis gestellt hat. In diesem Blog erfährst du mehr über seine Expertise.

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